BD经理特训营

阅读 2 2018-12-29 17:10:00

复杂事情简单化,简单事情流程化!

销售(BD)的基本流程:

  • 寻找客户   

  • 了解客户

  • 约见客户

  • 开场沟通 建立信任

  • 挖掘痛点 提供方案

  • 产品理念 提升价值

  • 解决疑义 客户见证

  • 确定需求 准备提案

  • 要求购买  跟进成交

  • 真诚服务  转介新客


讲一个青椒炒肉丝的案例:

        

比如嘉川同志要创业,想开一家比深圳“嘉好快餐”还好的“嘉川快餐”,他一定要研究中国人爱吃什么菜。经过全国的大数据调研,发现“青椒炒肉丝”大家都很喜欢,所以他就决定用这个菜作为“嘉川快餐”的招牌菜。


接着他又遍访全国名厨,发现汪洋大师傅的青椒炒肉丝做得最好吃,所以他决定请来了汪洋大师傅,发高薪,送干股,用遍了所有的招数想留住这个高手,生意日渐红火,但是马上面临几个问题

1)随着生意越来越好,汪洋大师傅逐渐忙不过来了。

2)由于汪洋大师傅很累,要求加薪水,导致利润降低。

3)由于只有汪洋能炒得这么好,所以没法开分店,营业额受到限制。

4)终于有一天,汪洋大师傅累趴下了,嘉川快餐店只好歇业了。


痛定思痛,嘉川大老板调整了思路,找来十八位有热情,厨艺很一般的年轻人,希望复制汪洋大师傅的手艺。很显然,十八个人一起炒也不能叠加功力,而且还把锅炒漏了,只好请来流程专家张星亮。星爷做了如下事情:


1)十八罗汉一字排开,分别只做一件事情。一个买青椒,一个买肉,一个洗青椒,一个洗肉,一个切青椒,一个切肉丝,一个烧火,一个倒油,一个放盐,一个放酱油......最后一个负责把盘子端上可人的饭桌。


2)嘉川大老板只负责尝味道,毕竟大家知道潮汕人都是美食家。他左边摆着汪洋大厨师的青椒炒肉丝,尝了一口,惊呼一声“妈妈米亚,人间还有这种美味”。右边摆着十八罗汉的青椒炒肉丝,尝了一口,呸的一声吐出来了:“着TMD的是人类吃的吗”


3)考虑到自己未来是一万亿美金的富翁,嘉川大老板恢复了淡定,很有修养地问一句:”十一号放盐的罗汉,你刚才放了多少盐?5克?下次调整到4克,其他人不变,我们再来一遍“。当咸淡适合之后又问:“肉有些老,九号烧火的罗汉,你刚才油温多少?131°C,那下次调整到140°C,其他人不变,我们再来一遍”。


4)如此往复无数次之后,嘉川大老板发现十八罗汉炒出来的青椒肉丝居然有一次神奇地和汪洋大师傅的分毫不差,神功练成了!这时候星爷又出现了,让所有人记录下来刚才的动作,整理成SOP(Standard Operation Procedure 标准作业流程)。


5)从此之后嘉川大老板就按照这个流程,随便招聘一些有热情的年轻人,就可以轻松做出汪洋大师傅的拿手菜,然后还让其中一部分精英优化了其中一些环节,最终打造了遍布全球的“嘉川快餐”王国,打败了肯德基,麦当劳,必胜客,吉野家,成为了世界上最富有的企业家。


大家只要把上面的嘉川快餐替换成精准分众,把汪洋大师傅替换成大客户总监,把星爷的流程化替换成EC,就知道什么叫做流程化了,简单来说


1 选出标杆:在现有销售中选出最优秀的范例,比如后面我们会以应总重庆谈单为基础范例。

2 分解流程:拆解出应总绝世武功的基本动作,每一步变成可复制的部分。

3 复制流程:每位同事熟读苦练基本动作,全面提升销售能力。

4 优化流程:在具体工作中,每个人根据自己的经验,运用众智平台对流程提出优化意见PDCA,打造集团战无不胜的销售团队!


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